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销售谈判与专业回款技巧

发布日期:2015-08-13浏览:2239

  • 课程大纲

    第一讲 销售谈判总论
    一.谈判是什么?
    二.为什么学习谈判技巧?
    三.销售谈判的流程
    四.谈判前的几种实用心态调整技巧
    五.4种谈判者的个性特点与应对
    六.谈判中对于销售机会的判断与把握
    第二讲 高阶层销售谈判技巧
    一.如何创造双赢?
    二.如何主导谈判?如何造势?
    三.如何报价?如何让步?
    四.如何松动对方立场
    五.N种实用谈判策略
    六.谈判中的人际关系把握
    七.谈判环境营造的学问
    第三讲 为什么一定要研究回款技巧
    一.2009年经济危机中的新的利润增长点
    二.中国目前的信用环境
    三.信用策略与赊销战略:赊销?不赊销?
    四.赊销的十大好处
    五.赊销的弊端:我们是在给银行打工吗?
    六.爱德华法则给我们的警示与思考
    第四讲 谁应该为货款负责?什么样的人更适合收款?
    一.收款部门在组织结构上如何设置?各部门职责如何划分?
    二.收款人职责分解
    三.分析与测试:收款人员的性格分析
    四.案例分享:如何招聘收款人员
    五.债务人的种类及个性分析
    六.分组现场演练:如果你是债务人
    第五讲 百战不殆的实用收款技巧
    一.常见客户拖延借口及建议解决办法
    二.客户拖延的征兆
    三.角色演练:应对客户借口情景模拟
    四.PK心理对抗表/N种收款应对技巧/收款“无间道”
    五.视频:案例点评
    六.标准收款流程
    七.收款中的POWER法则
    八.若干成功收款案例分析
    第六讲 角色演练:收款过程综合练习

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