销售谈判与专业回款技巧
发布日期:2015-08-13浏览:2239
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课程大纲
第一讲 销售谈判总论
一.谈判是什么?
二.为什么学习谈判技巧?
三.销售谈判的流程
四.谈判前的几种实用心态调整技巧
五.4种谈判者的个性特点与应对
六.谈判中对于销售机会的判断与把握
第二讲 高阶层销售谈判技巧
一.如何创造双赢?
二.如何主导谈判?如何造势?
三.如何报价?如何让步?
四.如何松动对方立场
五.N种实用谈判策略
六.谈判中的人际关系把握
七.谈判环境营造的学问
第三讲 为什么一定要研究回款技巧
一.2009年经济危机中的新的利润增长点
二.中国目前的信用环境
三.信用策略与赊销战略:赊销?不赊销?
四.赊销的十大好处
五.赊销的弊端:我们是在给银行打工吗?
六.爱德华法则给我们的警示与思考
第四讲 谁应该为货款负责?什么样的人更适合收款?
一.收款部门在组织结构上如何设置?各部门职责如何划分?
二.收款人职责分解
三.分析与测试:收款人员的性格分析
四.案例分享:如何招聘收款人员
五.债务人的种类及个性分析
六.分组现场演练:如果你是债务人
第五讲 百战不殆的实用收款技巧
一.常见客户拖延借口及建议解决办法
二.客户拖延的征兆
三.角色演练:应对客户借口情景模拟
四.PK心理对抗表/N种收款应对技巧/收款“无间道”
五.视频:案例点评
六.标准收款流程
七.收款中的POWER法则
八.若干成功收款案例分析
第六讲 角色演练:收款过程综合练习