查看详情>> 如何做到有效的沟通，并有所收获，我觉得应从以下几点着手： 1，比肩：就是肩膀平齐的意思，指心理上你一定和对方是平等的，不管对方的级别或身份有多高或多低。如果你觉得自己低，谈判的筹码就会偏向对方，如果你觉得自己高，对方就会远离你，在心里上设障碍，不利于沟通。只有（心理）平等的人，才会进行公平的谈判，取得的利益才是对等的。没有人愿意和自己身份不对等的人进行公平交易。（但是，当你处于弱势的时候，只能打情感牌，博取同情） 2，同位：表示和对方有着相同的动作，想法，志趣等（有人说，销售员最大的特点是模仿）。提高与对方的相似度，会让对方有找到知音的感觉，毕竟人都喜欢与自己志趣相投的人交往。（人从内心欣赏的人还是自己，越自信越如此） 3，倾听：交流沟通首先学会倾听，通过倾听了解对方的真正想法，找到对方的真正需求，为下一步合作打下良好基础。（如想探听对方真实想法，最好用“您还有别的要求吗?”“您看我们怎样做会更好？”等语句探问） 4，阐述：表达自己的意思要清晰，目的要明确，使对方容易理解，明白。千万不能含糊其辞，表达不清，让对方去猜，这样可能会使事情发展走向反面（猜忌是沟通最大的成本）。交谈过程中不要平铺直续，就问题谈问题，多用举例，类比等修辞手法，转承起合才是艺术。交谈过程中一定要注意对方的脸色，你就知道什么该说，什么不该说，也许一点小小的失误，就会功亏一篑。（切记，不要说别人的坏话） 5，交谈语气：男人最大的武器叫“幽默”，女人最大的武器叫“温柔”，各自发挥自己的先天优势，能很快的搭建与对方的交流平台。 6，态度：尊重，从内心无限的尊重对方，交谈的态度要诚恳，推心置腹，设身处地的站在对方角度考虑问题。让对方感觉到你在帮他，而不是索取。你的态度会直接影响到对方的态度，你传达什么信息，对方就会反馈什么信息。 7，双赢：任何有效的沟通，必须本着双赢的目的去谈，对双方有利的结果双方才能接受，没有人愿意接受不公平的结果。即使有，也是暂时的，而且带来的将是后患无穷。 任何技巧只是向你提供参考，如达到融会贯通，必须进行实战，总结，再实战，再总结……，才能达到最高境界，无招胜有招。

查看详情>> 九个简单的步骤可以帮助你建立起自己的客户群——并且能够帮助你最好的客户。 推荐永远是你获得新客户的最佳渠道。不幸的是，很多人请求推荐找错了人，用错了方式，选择了错误的时间，而且后续的跟进工作也做得非常差劲。 下面是如何正确地做这件事的方法，这些内容是我根据对Joanne Black的采访内容整理而成的，Joanne Black是《Pick Up the Damn Phone》一书的作者，我认为这本书是2013年最棒的五本销售书籍之一： 1. 理解你的要求是什么。当你请求对方推荐的时候，实际上你是在请求对方用他或者她的信誉担保你是一个值得别人注意的人。这是一件大事，所以要当作大事来对待。 2. 首先赢得信任。在你第一次联系一位目标客户的时候就要求对方推荐就是浪费自己的时间。如果一个人还没有从你这里买过任何东西并且认为你值得同事注意的话，你就不会得到有效的推荐。 3. 明确你需要的人是谁。与其请对方帮你寻找“某个需要我们服务的人”，还不如对推荐人说清楚哪种类型的人和公司最有可能需要你提供的东西。更好的做法是在头脑中有特定的目标。(提示：使用LinkedIn。) 4. 请求对方采取一个行动而不是要对方提供一个联系方式。不要简单地让对方提供一个姓名、电话和电子邮件地址，你应该让你的推荐人给目标客户打个电话或者写一封电子邮件。要明确你希望你的推荐人说什么，并且确保你的推荐人愿意说这些话。 5. 得到确认的承诺。请你的推荐人告诉你推荐的情况(或者将推荐的电子邮件抄送给你)，这样你就能够确保你的推荐人已经采取了你要求的行动……在你跟进之前。 6. 立刻感谢你的推荐人。当你的推荐人同意采取行动帮你推荐时，在对方采取行动之前，就要真诚地感谢对方!这不仅仅是出于礼貌，还能够提醒对方要记得采取行动。 7. 跟踪推荐的情况。既然你的推荐人已经推荐了你，你就有了内部关系。善加利用吧。 8. 再次感谢你的推荐人。在你跟进对方帮你推荐的目标时，写一封电子邮件或者打一个电话表达你的感谢，并且简单地说明跟进的情况，例如“你是对的，弗雷德是个很好的人。” 9. 如果你做成了一笔生意，要再次感谢你的推荐人。如果推荐人帮你介绍的生意做成了，再次感谢你的推荐人。这不仅仅是表达感激，还会鼓励你的推荐人把你介绍给其他的目标客户！

查看详情>> 迷思一：顾客永远是对的。实在有太多人信奉这个原则了，以致于有许多人会误以为它是自然法则。事实是，顾客通常不太理性，而且要求太多。因此，销售工作有一个很重要的部分，就是教育这样的顾客，让他们有比较合理的期待。换句话说，假如顾客的想法是错的，你必须如实告诉他。 迷思二：顾客知道自己要的是什么。事实上，顾客对于自己的需求，往往有一些天马行空的想法，也因此，他们想买的东西有时候也颇为异想天开。不要去迎合这些奇奇怪怪的想法。身为一个负责任的销售人员，应该找出顾客真正的需求，然后针对这些需求提出解决的选项，供顾客选择。 迷思三：每个潜在顾客都深具潜力。假如你认为每个人都可以成为你的顾客，那么你有可能成天追着空中楼阁跑。「事实上，你该追的是运钞车，而不是垃圾车。」詹姆士说。假如你要卖东西，你的首要任务是排除没有钱，或是没有真正需求的潜在顾客。这样你才能把精力，专注在真正有潜力的顾客身上。 迷思四：不要把顾客的拒绝当真。假如潜在顾客已经用各种方式拒绝你，而你还在死缠烂打，那么你有可能在浪费自己的时间。销售的契机就和巴士一样，每隔十五分钟就会来一班。绝对不要执着于某一笔交易，而且永远要记住，当顾客不只一次拒绝你时，那就表示他真的不想和你做这笔生意。 迷思五：最好的业务人员个性都很外向。在现今的环境中，有许多销售情境其实对个性有点内向的销售人员，也就是比较善于聆听的销售人员来说，反而比较有利。事实上，现今最有成课程，往往是以倾听技巧作为训练的主轴。这些课程当初是为了训练心理师与谘商师而设计的，而这些人大多不是个性外向的人效的销售训练。

查看详情>> 一、沟通要真诚; 只有真诚的人才能赢得信任。首先，我们应该从该公司的客户群、所属行业、企业规模等因素出发，尽可能多的了解上游资源，从大形势下去与客户沟通，让客户感受到我们是专业的。其次，我们在与公司经理聊天的时候，去了解此人的脾气、爱好。如果此人比较忙，在你把此客户定义为准客户之后，也可以旁敲侧击，使一些甜言蜜语，从其助理或同事中去了解。我想当你了解了这些之后，对你的销售一定会大有帮助。据说，美国总统华盛顿在约见客人之前，第一天晚上都是必须要看此人的兴趣爱好的，我们为何不先从客户的兴趣开始呢？ 二、给客户一个合理的购买理由; 时时把握客户的需求与承受能力，体察客户的心态，才是最终成交的关键。很多时候，我们做了很多事情，也浪费了很多时间，可最终临门一脚就打歪了。一个小公司明明只招一两个人，我们却从始至终都是在跟他谈一年的，这样最终成交起来难免加大了难度，也给客户带来了不好的影响。我们有时太急功近利了，客户答应了或者默许的事，没有兑现时，我们往往会带有一点情绪，这样与客户交流起来就会有障碍。要知道我们所做的工作，实为销售，其实有更多的成分在服务。 三、让客户知道不只是他一个人购买了这款产品; 人都是有从众心理的，业务人员在推荐产品时适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的企业或公司都购买了这款产品，尤其是他的竞争对手购买的就是这款。这样不仅从心理上给他给震撼，而且还增强了购买的欲望。根据经验，这个公司在购买同一类型的产品时，肯定会买比竞争对手更高级的，也以此来打击对方的士气。 四、热情的销售员最容易成功; 不要在客户问起产品时，就说我给你发一个报价，你看一下。除非是客户时间非常紧的情况下，你才会说发一份报价看看。那也应该在前面说，实在报歉，本来要给您介绍产品的，这次可能让你自己看了。让客户时时感觉你就在她身过，让她感受到奔放的感情，如流铁一样在感炙着她。如果时间充许的话，就是客户没有需求，或者没有需求的客户，我们也应该真诚、热情的去接待她们，谁知道她是什么职位，她是什么背景；她没有需求，怎么知道她老公没有需求；她没有需求，怎么知道她朋友中就没有一个高职称的人吗？ 五、不要在客户面前表现得自以为是; 我们接触到的，就是个前台文员，或人事专员，有时会问些非常幼稚的问题，这个时候请我们一定不要自以为是，以为自己什么都懂，把客户当成笨蛋。很多客户都不喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的业务员。要是客户真的错了，机灵点儿，让他知道其他人也经常在犯同样的错误，他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已。 很多成家的男人在家遵循两个做人规则： 1、老婆永远是对的； 2、即使老婆错了，也按第一条执行。 在外面，在公司，只要你把词稍做修改，变成客户永远是对的，即使客户错了，那也是我们的错。我相信你不仅是一名“新好男人”，同时也是一名工作出色的销售员。 六、注意倾听客户的话，切合客户需求; 有的客户对他希望购买的产品有明确的要求，注意倾听客户的要求，切合客户的需求将会使销售更加顺利。反之，一味地想推销自己的产品，无理地打断客户的话，在客户耳边喋喋不休，十有八九会失败。 七、你能够给客户提供什么样独特的服务，请说给客户听，做给客户看; 客户不但希望得到你的售前服务，更希望在购买了你的产品之后，能够得到良好的服务，持续不断的电话，节日的问候等等，都会给客户良好的感觉。如果答应客户的事千万不要找借口拖延或不办，比如礼品、**是否及时送出。 八、不要在客户面前诋毁别人; 纵然竞争对手有这样或者那样的不好，也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己，这种做法非常愚蠢，往往会使客户产生逆反心理。同时不要说自己公司的坏话，在客户面前抱怨公司的种种不是，客户不会放心把人才招聘放在一家连自己的员工都不认同的公司里。 九、客户无意购买时，千万不要用自以为聪明的销售伎俩向他施压; 很多时候，客户并没有意向购买你的产品，这个时候是主动撤退还是继续坚忍不拔地向他销售？比较合适的做法是以退为进，可以转换话题聊点客户感兴趣的东西，或者寻找机会再次拜访，给客户一个购买的心理准备过程，千万不要希望能立刻一锤定音，毕竟这样的幸运是较少的。 十、攻心为上，攻城为下。 兵法有云：攻心为上，攻城为下。只有你得到了客户的心，她才把你当作合作伙伴，当作朋友，这样你的生意才会长久，你的朋友才会越来越多。只有你把客户做成了朋友，你的路才会越走越宽。

查看详情>> 以销售为生、要精于销售，销售成交高于一切。销售的最高境界是赢得人心。 销售过程比结果更重要，只有重复、重复、重复、不断的重复你就一定能够成功。 销售不是卖更好，而是卖不同。 销售工作要带包，边工作、边总结、边提高。 一流的销售人员都是工作总结的高手。 先推销自己、后推销产品。 不要把身边的人作为对手，要把身边的人看成是你事业上的朋友。 你要有一个好的形象和着装。 要有好的口才、多为自己准备一些精彩的故事。 每个销售人员都是故事大王,要用故事和你的客户沟通和交流。 真正的销售始于售后，让你的客户成为你的朋友,让每笔业务都有一个漂亮的收官。 不断培训你的客户，让你的客户来帮你宣传和推广你的新产品。 争取或创造机会，而不是守株待兔等待机会。 销售没有失败，失败是暂时的挫折，挫折是市场给你的最好礼物。 要相信客户、同事、别人、朋友、专家、领导，要让这些人成为你圈子中的人，或你成为他们圈子中的人。 你的努力和你的收获成正比。 成绩是自己想出来的，然后才是努力出来的。 销售是一种职业，销售工作不是单纯为了赚钱而工作。 每个人都有自己的弱点，你的客户也是这样，用钱能够解决的问题根本不是问题。 一条信息就是一条黄金路。没有做不到、只有想不到。忠诚第一、能力第二；业绩第一、金钱第二。销售贵在有心。 从事销售工作，要“心”、“信”在市场。对市场和客户的诚信比什么都重要。 要做小池塘里的大鱼，而不是做大海里的小鱼。 要始终比你的竞争对手多准备些。 学会管理你的客户，也包括你潜在的不良客户。 做销售工作不要认为是在为别人做事，其实你是在为你自己做事。 从事销售工作，你可以有这样的三心二意：信心、恒心、决心；创意、乐意。 要有良好的心态，一个健全的心态，比一百个智慧都更有力量。 要有归零的心态，即使过去业绩很好，它已成为过去，一切从头开始、从零开始。不归零我们就难以进入全新的工作状态和具有饱满的工作激情。