一个人身上会有很多的习惯，抓东西的时候是用右手还是用左手是一种习惯，跟朋友约会是早到还是迟到是一种习惯，朋友之间相处是你服务对方比较多还是对方服务你比较多是一种习惯，同事之间是支配命令对方多一点还是委婉沟通多一点是一种习惯，这些习惯都不是一天养成的。一个平时习惯小声说话，个性比较柔软温和的人，如果你要他很有威严的大声说话，对他而言是比较不容易，当然一个平时习惯大声说话且喜欢指挥他人的人，要让他刻意小声说话，多为他人着想，也不容易立马就能做出明显的调整。


除了关键字的运用是一种习惯之外，声音声调的运用也是一种习惯，同时也是一个人性格的外在体现。一个人的性格可以压抑、掩饰，但是却不容易彻底的被改变。就好像很多人都觉得我的脾气很好，没怎么见我发过脾气，但事实上只有我自己知道我并不是没有脾气，反之脾气还很大，性格偏刚烈。只是经过多年的修练之后，我已经比一般人懂得控制、压抑，对于脾气有着比较严格的自我要求，不会让内在性格恣意放纵的自由流窜，会懂得收跟放，避免性格过度外露让对手发现，当然也是避免身边人无谓的受伤。当要发脾气的时候，我会在自己还能控制、有理智的时候控制自己的面部表情，刻意让自己的说话速度减慢，压低声音和声调避免对方有压迫感，所以事实上并不是说我脾气消失了，而是脾气在产生的零点几秒间被很好的控制住不易被他人发现而已。


俗话说江山易改本性难移，这是个真事儿，一旦性格形成之后要去改变确实非常困难，而声音声调又是性格的重要体现，性格改不了自然声音声调的习惯也很难去改变，因为它是随着一个人性格外露时自然而然流露出来的。因此声音声调上的特点是销售顾问可以观察顾客、了解顾客的一个来源，而大多数的顾客却不太会去关注自己声音声调的变化和修练。其实逛街大多是随性的，是一个人处于比较相对轻松的状态，它与工作或是交际场合不同，所以这对于自己性格外露的控制不会太严谨，更容易把自己真实的一面展现出来。有时候朋友跟我出去逛街的时候会突然发现我跟工作时的状态完全不一样，从说话上，脾气上，用字遣词上，对人的要求上都会看到我的另外一面，用一句时尚的话来说是：“惊呆了！”。


从声音声调的使用习惯中去发觉顾客的内在，由外而内的慢慢去了解顾客，从中掌握一些声音声调所代表的关键特质，做出一些基础的判断，虽然不一定是绝对的准确，但是这些判断之后的结果依然可以作为我们跟顾客交流时一种策略锁定的参考依据。


在此，将声音声调组合的四大类型顾客，结合她们可能出现的行为特征、性格特征，相对应策略执行时的注意事项来作为重点解说。