在“感性、冲动”消费转型到“理性、选择”消费的今日，顾客的需求早已从“缺”从“没有求有”转变到现在的求“加”、求“添”、求“换”、求“好”，从偏“生理”上的需求到偏“心理”层面上的满足，具体体现在顾客购物的急迫感大大不如从前，拖延商品购买的决定，或是挑三捡四的追求完美也时时出现在我们的终端，现在的顾客不仅仅只是单纯的选择货品，同时也在选择向谁购买，从单纯的买“货”到“货、人、感受”一起购买，而这种趋势上的转变，事实上可以从中国的富人开始避免购买“标识性”过于明显的奢侈品牌，以及商品的去“LOGO”化等方面都可以看出端倪！


当然这样的趋势转变，对销售顾问的能力和心态就提出了更高的要求，毕竟现在的顾客并不缺买东西的地方，因为各大城市林立的专卖店、商场随处可见。顾客更不缺想要卖东西给他的人，因为这样的人满街都是。作为一个顾客，虽然经常上街购物、消费，但是内心却经常是孤独、不满足的，因为找买东西的地方不难，难在要找到一个真正懂他的人！有时竟是那么的无奈，想让自己的忠诚停下脚步，但是却又不知何处可以落脚！


“成交”、“销售额”并不能代表一切，有时候顾客的买单只能代表成交、业绩完成了，并不能代表我们的销售顾问懂他，服务令他满意。现在越来越多的顾客进店后宁可自己选购也不需要销售顾问陪同。顾客的购买和成交更多时候是因为真心喜欢商品而不是我们的销售顾问所提供的服务，最后导致的结果是顾客自己逛街服务了自己。因此，如果我们的销售顾问只是被这种业绩的表面蒙住了眼睛，那么成交将会越来越困难，顾客没有忠诚度的抱怨自然就要层出不穷了！